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建行郴州分行临武支行精准营销成功推广龙生福瑞六号年金保险

作者:王宇 来源:郴州市建行 编辑:郴州市建行 发布时间 2017年12月21日 15:15
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精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路,是有态度的网络营销理念中的核心观点之一。就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动的营销传播计划,还有越来越注重对直接销售沟通的投资。我行新一代上线后,赶在同行业前头首先运用大数据,提出精准营销的实施方针,使得建行所有员工都能够享受到强有力的后方支援,为前线年金保险推广营销工作得以“日行千里”提供了强有力的基础。

 

一、按需搜寻潜在客户

 

首先,我们要明白,我们的产品优势何在,什么样的客户需要我们的产品。龙生福瑞6号年金保险是一款20年期年金保险,满5年预期年化收益率单利约为4.12%左右,现价体现在保险合同上,不取第6年开始每年返还所交保费的6%的年金,可满足一般客户的理财需求,同时提供一般身故保险金额和满期保险金额,满足客户保障需求。相比起我行的定期产品,其收益要高出不少,我行五年期定期的利率是2.75%,而龙生福瑞6号的年收益(5年)则为4.12%,完全可以将其当做我行定期产品的一个替代品。其提前赎回将损失本金的缺点对于资金充足不存在提前支取需求客户是不存在的,某种程度上可以说是一款风险极低而收益极高的产品。

 

而这个产品客户是不需要吗?并不是,客户不是不需要,是我们传统的推广营销有所局限,客户只有在有主动的定期存款需求时才能了解到有这个产品。这种“广撒网”的模式,浪费了大量的人力物力,成效却不见得好。而利用新一代数据应用板块,我们可以看到,70%的客户都不会提前支取自己的定期存款,而AUM值在5至20万阶段的客户大部分都长期在账户上保有两万以上的余额,这两类客户都是可以争取购买我行龙生福瑞六号年金保险的,是潜在的购买客户;此外,购买过三年及以上定期存款客户,由于有过长期的定期存款投资经验,所以对于五年期的年金保险接受起来更加容易,所以这部分客户也是可以争取的;对于三年(含)以上定期即将到期的客户,据统计有63%的客户选择仅仅取出利息并将本金继续转存,故亦可以向这部分客户营销该项产品。

 

二、找到的客群数量及营销措施

 

(1)通过“执行查询”生成清单显示有46位购买过三年及以上定期存款客户,再通过对私客户关系管理系统短信发送以及电话沟通,让客户了解龙生福瑞六号年金保险产品优势并询问客户还有没有长期的定期存款需求,向客户推荐我行产品;

 

(2)通过“超级查询”生成清单显示有33位在我网点购买三年及三年以上定期即将到期的客户,通过短信与电话等方式问候客户,提醒其产品快到期的同时,也询问其有无继续转存的计划,从而获取龙生福瑞六号的营销商机;

 

(3)通过“主动营销任务查询” 生成清单显示有524位AUM值在5至20万阶段的客户长期在账户上保持有一万以上的余额,通过对私客户关系管理系统与客户进行短信营销与电话交流,使客户了解龙生福瑞六号的创收潜力,吸引客户来网点进行业务办理。

 

三、营销成果

 

通过上述三种方式措施,成功做到龙生福瑞六号保险购买数增加近200%,并成功挽留定期客户存款267万元。同时,客户对于龙生福瑞六号的营销反响也非常好,对我行主动寻求客户需求满足途经的行为表示肯定,提高了客户和网点间的紧密联系。

 

新一代系统精准营销建立在大数据筛选的基础上,让我们可以多方面地了解到客户需求以及客户潜在的商机,把我们的行动做在了客户开口的前面,抢占了先机,思客户所思,思客户所未思,使得我们更好地挖掘到客户的潜力,解放了大量的人力物力,却产生了事半功倍的效果。(王宇)


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